Si vous essayez de choisir un réseau social pour trouver des bons prospects, LinkedIn est sans doute le meilleur choix que vous pourrez faire. LinkedIn compte plus de 675 millions d’utilisateurs dans le monde (et ce n’est pas fini), la plateforme est idéale pour la prospection commerciale. On vous explique pourquoi il est bon de se mettre à prospecter sur LinkedIn.
L’époque de la prospection téléphonique est bousculée
La plupart des gens ne réalisent pas que LinkedIn possède cette particularité qui rend la plateforme si puissante pour tout professionnel qui souhaite accélérer son business et atteindre des objectifs ambitieux.
On a souvent tendance à penser qu’il s’agit d’une plateforme où aller pour trouver son prochain challenge professionnel. Et c’est le cas. Les recruteurs utilisent LinkedIn pour trouver des candidats. Mais LinkedIn est bien plus qu’un simple site de recrutement. Des vendeurs intelligents ont compris que LinkedIn a le pouvoir de vous aider à vendre sur un marché mondial et connecté. De nombreux membres (malins et informés) de LinkedIn l’utilisent comme leur principale source de leads B2B : la prospection est de cette manière beaucoup plus rapide, et cela se traduit par plus de profit.
Les gens du monde entier comptent sur LinkedIn pour le développement de leurs entreprises. Après tout, c’est un excellent moyen d’obtenir des informations sur vos prospects potentiels et les décideurs de votre secteur.
Comme vous le voyez, il y a plus de 30 millions de profils « français » sur LinkedIn en octobre 2020.
Il y a donc, forcément, des prospects potentiels dans votre secteur d’activité.
Les dirigeants et décideurs se renseignent régulièrement sur la plateforme : L’occasion pour vous de les atteindre en délivrant du contenu pertinent. Très souvent, ils sont prêts à donner leur adresse e-mail pour avoir cette information de qualité. C’est une AUBAINE ! Un peu de documentation pour un nouveau client à plusieurs milliers d’euros. Vive la technologie !
Un acheteur sur deux en BtoB se réfère à LinkedIn pour prendre des décisions d’achats : C’était vrai en 2018 et je suis persuadé que rien n’a changé depuis. LinkedIn est de ce fait un véritable trésor.
Comprenez bien une chose, les gens sont sur LinkedIn seulement pour 2 raisons : échanger avec des gens intéressants et faire du business. C’est ce qui fait sa particularité, mais surtout sa grande force.
Quelques moyens à mettre en œuvre pour prospecter efficacement sur LinkedIn
Connectez-vous, connectez-vous, connectez-vous !
Pensez à vos contacts comme à de l’argent : plus vous en avez (des bons & des qualifiés), plus votre expérience sur LinkedIn sera riche.
Les connexions mènent à des nouvelles connexions. Votre premier niveau de contacts LinkedIn peut vous ouvrir un tout nouveau monde grâce à leurs contacts de deuxièmes et troisièmes niveaux dont vous n’auriez jamais entendu parler. C’est ce qu’on appelle la scalabilité de votre réseau, et c’est vraiment important. Si vous rencontrez quelqu’un dans le monde réel, faites rapidement un suivi (follow-up) avec une connexion LinkedIn et un message personnalisé au lieu d’utiliser un e-mail.
Contrairement à de l’emailing classique, avec des taux d’ouverture entre 2 à 5 % en 2020, vos messages ont environ 54 % de chances d’être lus sur LinkedIn.
Votre profil LinkedIn est une arme de prospection puissante
Vous devez voir votre profil LinkedIn comme votre page de vente.
Et pourtant, la plupart des personnes sur LinkedIn font l’erreur de ne pas remplir leur profil.
Vous devez attirer et maintenir tout ce trafic entrant qui vient vers vous. Si vous avez éveillé l’intérêt de vos prospects, ils voudront certainement consulter votre profil. Assurez-vous donc qu’il est complet. Faites toujours preuve de professionnalisme à votre égard et à l’égard de votre entreprise.
Veillez à avoir des liens actualisés pour votre site web et vos produits. LinkedIn se nourrit de recommandations de vos anciens clients/collègues, alors assurez-vous d’en avoir, car les prospects les remarqueront. Ajoutez toujours une photo de profil professionnelle, car vous parlez à d’autres humains (pas à des marques).
Cela est la même chose pour votre bannière de couverture qui doit refléter la valeur que vous allez apporter à vos clients, et cela, en seulement 5 secondes.
Le pouvoir de l’information
Les gens mettent beaucoup d’informations dans leur profil. Ils parlent du groupe auquel ils appartiennent, ainsi que de leur rôle spécifique. Un peu de discernement de votre part vous permet de déterminer rapidement qui sont les décideurs d’une entreprise donnée. C’est un excellent moyen d’obtenir une image claire de l’organisation pour améliorer vos chances de closer des deals. Notamment dans les grands groupes où la « powermap » (carte représentant les jeux de pouvoirs entre différents acteurs) client est clé dans des cycles de ventes très longs.
Mais les entrepreneurs ne sont pas en reste. Cibler les décideurs sur LinkedIn est très facile et vous permet de vous affranchir d’avoir à trouver l’adresse e-mail exacte de votre prospect tant convoité. Surtout que 54 % des décideurs répondent aujourd’hui sur LinkedIn.
L’époque du cold calling est révolue
Qui ne voudrait pas arrêter le cold calling ? Les appels à froid sont de la vieille école, LinkedIn c’est la nouvelle façon de prospecter.
La plateforme vous permet d’en apprendre beaucoup sur la personne ou l’entreprise avant même de composer un numéro de téléphone. Plutôt que de vous sentir comme un harceleur, ou un commercial qui fait du porte-à-porte, dites simplement aux gens que vous avez regardé leur profil (et que vous le trouvez intéressant). C’est un excellent moyen de briser la glace pour entamer la conversation.
La fonction « recherche » de LinkedIn pour cibler ses prospects
LinkedIn dispose également d’un fantastique moteur de recherche ; vous pouvez trouver quelqu’un par pratiquement n’importe quel mécanisme – nom, société, titre ou même mot-clé.
La version gratuite du réseau social vous permet déjà de rechercher vos cibles GRATUITEMENT en filtrant sur des critères précis. Parfait pour prospecter sur LinkedIn !
« Qui a consulté mon profil ? »
N’oubliez pas de regarder et de voir qui a consulté votre profil. LinkedIn vous envoie des rappels périodiques, alors réservez du temps dans votre agenda pour le faire. C’est une partie nécessaire de votre activité qui pourrait être très rentable. C’est facile. Il vous suffit de cliquer sur le lien « Qui a consulté mon profil ? », et vous verrez cette fameuse liste.
Les personnes peuvent consulter votre profil en mode privé, vous ne pouvez donc pas voir leur identité. Les recruteurs consultent souvent leur profil en mode privé. Lorsque quelqu’un consulte votre profil, cela vous donne une bonne raison d’entrer en contact avec lui, soit par une demande de connexion, soit par un e-mail de suivi.
Vous comprenez maintenant (enfin, je l’espère fortement), la puissance de LinkedIn pour votre business et surtout la menace de ne pas utiliser ce réseau social en 2020. Nous avons vu dans cet article différent moyen de prospecter sur LinkedIn, et cela, de façon totalement gratuite. Ne perdez plus votre temps avec des efforts de prospection ou de marketing d’un autre âge et qui ne fonctionnent pas.
Vous n’avez donc plus d’excuses pour passer à l’action dès maintenant.
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