Quand on débute dans le freelance ou l’entrepreneuriat, on pense souvent au début que les clients vont venir à nous tous seuls. Qu’ils vont entendre parler de nos services. Et qu’ils nous contacteront d’eux-mêmes, sans avoir recours à des méthodes de prospection B2B.
Malheureusement, la réalité est souvent bien différente.
Si vous n’allez pas chercher vos clients, il y a peu de chances qu’ils vous trouvent d’eux-mêmes, de manière magique.
Dans cet article, on va justement voir comment trouver de nouveaux clients grâce à la prospection B2B. Vous êtes prêts ?
Qu’est-ce que la prospection B to B ?
De quoi on parle exactement quand on parle de prospection ?
La prospection, c’est tout simplement la phase de recherche de clients pour son entreprise.
À la différence du marketing, la prospection implique la création d’un contact personnalisé et direct avec la personne.
L’acronyme B2B signifie quant à lui busines-to-business. Autrement dit, d’entreprise à entreprise.
Les différentes techniques de prospection B2B
Pour aller chercher des clients, il existe plusieurs techniques classiques, que vous avez certainement tous déjà rencontrées dans votre vie.
Le démarchage téléphonique (ou cold calling)
Le démarchage téléphonique consiste tout simplement à décrocher son téléphone et contacter vos prospects en direct.
C’est une des techniques de démarchage les plus difficiles. Sales Odyssey estime ainsi que seuls 2 % des appels à froid débouchent sur un rendez-vous de vente.
Elle est par contre un excellent moyen d’avoir des retours directs et concrets sur son offre de service et de produit. En effet, le téléphone permet à votre interlocuteur de réagir en direct à votre proposition et d’émettre des objections. En ce sens, elle permet d’en apprendre plus sur votre cible et sur ses attentes.
La prospection par mail (ou cold emailing)
Quand on prospecte par mail, on troque simplement le téléphone pour le clavier !
Comme son nom l’indique, la prospection par mail consiste à envoyer un mail ou une séquence de mail à son destinataire pour lui présenter ses services.
La prospection par mail est moins lourde humainement que la prospection téléphonique. De nombreux outils permettent en effet d’envoyer ses mails de prospection en masse avec un minimum d’efforts côté commercial. N’hésitez pas à vous appuyer sur les services d’une agence emailing pour personnaliser au maximum votre approche.
D’après Hubspot, c’est aussi un des canaux que les prospects apprécient le plus. Sans doute parce qu’il les laisse en position de contrôle : s’ils ne sont pas intéressés par vos services, ils peuvent simplement jeter votre e-mail à la corbeille.
C’est aussi simple que ça !
La prospection Linkedin
La prospection Linkedin consiste cette fois-ci à utiliser le réseau social pour entrer en contact avec ses prospects.
Cela peut se faire de manière manuelle, via le service de message proposé par Linkedin, appelé inmails. Dans ce cas, vous devrez vous acquitter d’un abonnement premium.
La prospection Linkedin peut aussi se faire via des outils d’automatisation comme Waalaxy ou LaGrowthMachine. De nombreux freelances proposent également ce type de service sur ComeUp.
Le démarchage physique
Enfin, il reste le démarchage physique.
Le concept est simple : on se déplace pour rencontrer directement ses prospects de visu.
Cela peut se faire via du porte-à-porte ou dans le cadre de salons ou d’événements.
Evidemment, difficile de monter en charge sur ce type de technique. Mais, comme le démarchage téléphonique, le démarchage physique constitue une excellente option pour avoir des retours qualitatifs sur vos services.
Comment prospecter en 2021 ?
Maintenant qu’on a fait le tour des différentes méthodes à votre disposition, il est temps de se pencher sur la méthode. Quelles étapes doit-on suivre pour prospecter efficacement ?
Étape 1 : Identifier les prospects et leurs préférences
La première étape, c’est d’identifier les personnes à qui vous souhaitez parler.
À cette étape, vous devez définir :
- Votre zone de prospection : où se trouvent vos prospects ?
- Les caractéristiques de vos prospects : métier, niveau de responsabilités, habitudes professionnelles, âge moyen, etc.
Pour définir ces caractéristiques, plusieurs méthodes sont possibles.
Si vous avez déjà une activité, vous pouvez d’abord regarder dans votre base de clients existants pour essayer d’identifier des caractéristiques communes entre eux.
Si vous lancez une activité, vous pouvez faire des recherches sur Linkedin et tester des premiers contacts pour essayer d’établir quels profils répondent le mieux à vos propositions.
Étape 2 : Définir le bon canal de prospection
Malheureusement, il n’y a pas de règle universelle.
Pour certaines entreprises, le téléphone marche bien. Pour d’autres, ce sera les mails à froid.
Par exemple, Doctolib s’est développé en France en envoyant ses commerciaux directement dans les cabinets des médecins.
À l’inverse, des produits digitaux comme Sendinblue se sont surtout fait connaître via la prospection en ligne et la création d’un site web professionnel.
Pour définir LA technique qui fonctionne pour vous, il faut en tester plusieurs et mesurer les résultats (voir l’étape 5 ci-dessous pour une idée des métriques à regarder).
Étape 3 : Créer sa base de prospection
Une fois la technique de prospection identifiée, on peut passer à la constitution de sa base de données. L’idée c’est de préparer des listes de personnes associées à leurs moyens de contact pour pouvoir ensuite les contacter rapidement.
Avant de se lancer, un prérequis : identifier les éléments dont vous aurez besoin. Par exemple : prénom, nom, adresse e-mail, nom de l’entreprise.
Pour créer une base de prospection, plusieurs possibilités :
- Acheter une base de données B2B auprès d’un organisme spécialisé
- Constituer depuis Linkedin avec des outils comme Pr
- Depuis des annuaires (PagesJaunes, Google Maps…)
Étape 4 : Lancer et mesurer
Une fois toutes ces étapes suivies, vous pouvez maintenant lancer votre prospection.
Pour vous assurer que vous allez dans la bonne direction, il est recommandé de suivre un certain nombre d’indicateurs clés :
- Nombre de contacts effectués : ce chiffre vous permet de voir quelle est la portée de vos efforts de prospection.
- Taux de réponse : le taux de réponse, c’est le nombre de personnes qui vous répondent divisé par le nombre de personnes que vous avez contactées. Cela vous donne une idée de l’efficacité de votre méthode de contact.
- Taux de réponse positive : le taux de réponse positive, c’est le nombre de personnes contactées qui acceptent un rendez-vous de vente divisé par l’ensemble des personnes contactées. Ce ratio vous permet de mesurer la résonance de votre message auprès de votre cible.
- Taux de conversion : le taux de conversion c’est le nombre de personnes qui achètent votre produit ou vos services divisé par le nombre de rendez-vous obtenus. Ce métrique vous permet de mesurer l’efficacité de vos rendez-vous de vente et la qualité de vos prospects. Utilisez un thème WordPress optimisé pour le SEO, l’UX et le performance pour convertir un maximum de leads via votre site.
- Durée du cycle de vente : la durée du cycle de vente, c’est le temps moyen qui s’écoule entre votre premier contact avec votre prospect et une vente. L’objectif est de le minimiser.
Libre à vous d’adapter ensuite votre stratégie de prospection aux résultats que vous obtenez.
Trois bonnes pratiques à respecter pour une prospection efficace
Placez-vous du point de vue de votre prospect
Quand on prospecte, on a tendance à voir les choses de sa propre perspective.
Beaucoup de commerciaux font ainsi l’erreur de parler de leur produit au lieu d’aborder les choses du point de vue de leur prospect.
Lors de votre prospection, veillez à toujours garder en tête les problèmes que vos futurs clients ont, et la meilleure façon de les aider à les résoudre.
Comme disait l’auteur Zig Ziglar, “arrêtez de vendre, commencez par aider”.
Soignez votre orthographe
Si vous optez pour des méthodes de démarchage qui impliquent des échanges écrits, soignez votre orthographe !
C’est en effet un élément essentiel de votre crédibilité. Et pour éviter tout impair, utilisez une solution de relecture orthographique comme MerciApp ou Antidote.
Ces outils sont simples à utiliser et vous éviteront une faute malvenue dans votre mail ou votre message Linkedin.
Ne franchissez pas la ligne rouge
Vos prospects n’aiment sans doute pas l’insistance.
Sachez trouver la limite entre persévérance et harcèlement.
Si vous allez trop loin, vous risquez de ternir votre réputation, et éventuellement d’avoir maille à partir avec la justice (notamment dans le cas du spam ou du démarchage téléphonique abustif).
