La négociation client sur les plateformes de freelances : astuces et pièges à éviter

Qui dit relation client, dit souvent négociation client. En indépendant ou en tant qu’entreprise, avant de signer un contrat, on passe souvent par une phase de discussion et de négociation. Le client va vouloir limiter les dépenses, tandis que vous, vendeur, vous aimeriez plutôt upsale, c’est-à-dire convaincre le client de commander des options supplémentaires. Mais quelle place pour la négociation quand on vend via une plateforme de freelances, notamment ComeUp, où les prestations sont clairement définies d’entrée de jeu ? Nous parlerons dans cet article de la négociation client sur les plateformes de freelances, mais surtout des pièges à éviter ! 

Comprendre les règles du jeu

Chaque plateforme a ses propres conditions générales de ventes. Sur celles où vous mettez en avant votre profil, vous indiquez votre taux horaire ou journalier. Cela se prête plus à la négociation du point de vue d’un client qui vous propose son projet. Vous devez alors estimer votre temps de travail et c’est à ce niveau-là que se joue la négociation.

Mais qu’en est-il d’une plateforme comme ComeUp où vous ne vendez pas votre profil mais une prestation déjà délimitée ?

• Effectivement, sur ComeUp comme sur Fiverr, votre service propose déjà la prestation et son prix.
  Exemple : pour 5 €, un article de 100 mots.
• Pour faire grimper les prix, vous pouvez proposer des options qui seront elles-mêmes très encadrées.
  Exemple : pour 50 €, un article de 1 000 mots.

Partant de là, on pourrait se dire que la négociation ne peut exister. C’est d’ailleurs un grand avantage ! La négociation prend du temps : discussion, réflexion, mise en concurrence, etc. En économisant du temps d’échange avant la commande, vous avez donc plus de temps à consacrer à votre travail.

Ne pas négocier du tout ?

Éviter la négociation, c’est connaître sa rentabilité et son temps de travail. Pour cela, il faut être le plus précis possible dans l’explication de sa prestation. Délivrer tous les éléments et informations à vos futurs clients pour qu’ils se posent le moins de questions possible. Ils doivent comprendre sans avoir à vous contacter si vous pouvez ou non répondre à leur demande, de quelle manière et à quel tarif.

Il faut aussi savoir décliner sa prestation au maximum pour proposer un large éventail de prestations. Plus vous couvrirez de besoins, plus les clients se retrouveront dans votre profil et vous feront confiance pour leur projet.

Grâce à ces deux points, l’objectif est de déclencher une vente sans même passer par un temps de discussion sur les bonnes options à sélectionner. Une fois la commande passée, vos échanges se concentreront exclusivement sur votre travail. Vous serez donc plus rapide et efficace et économiserez un temps précieux que vous pourrez consacrer à d’autres projets.

À quels types de négociations s’attendre ?

Pourtant, dans les relations professionnelles, il faut tout de même accepter de discuter. Et il y a plusieurs façons de le faire.

1. Négocier sur les tarifs affichés

Sur les plateformes, vos tarifs sont déjà affichés. Que ce soit pour votre taux horaire ou pour un travail spécifique, le client sait déjà à quel prix vous pouvez répondre à sa demande. Cependant, il peut tenter de négocier ce prix affiché.

Par exemple : vous proposez 1 000 mots pour 50 €, le client peut vous demander de ne sélectionner que l’option à 500 mots, moins chère.

Ce type de négociation n’est pas justifiée. Il ne faut pas l’accepter ! Vous ne pouvez pas baisser votre taux horaire pour un client. Prenez l’exemple du supermarché, jamais vous n’iriez demander un rabais sur votre paquet de céréales au (à la) gérant(e) ! Sur une plateforme de freelancing, c’est la même chose. Dans ce cas de figure, gardez confiance en vos tarifs et en vous-même. Expliquez poliment au client que vos prix ont été réfléchis et que vous ne pouvez pas travailler plus, pour moins !

2. Négocier des prestations annexes non-proposées dans le service

Dans ce cas de figure, le client a un besoin supplémentaire, en lien avec sa demande de base, mais vous n’avez pas proposé cela dans votre offre.

Par exemple : vous proposez la réalisation de factures automatisées, mais votre client aimerait également la mise en place des devis. Vous n’avez pas cette option de disponible, il aimerait que vous fassiez cela en plus.

Ne proposez pas de le faire gratuitement, en vous excusant de ne pas avoir pensé à le proposer d’emblée. Guidez plutôt votre client vers une autre option à un tarif qui vous parait raisonnable pour sa demande. Ensuite, indiquez clairement dans votre discussion les termes de votre entente. C’est une bonne occasion pour vous d’augmenter votre panier moyen.

De plus, il est toujours intéressant d’analyser les demandes de vos différents clients. Si quelque chose revient régulièrement, peut-être que vous pouvez optimiser votre offre. Comme indiqué plus tôt, il faut savoir décliner au maximum ses prestations dans les options pour intéresser le plus de clients possibles.

3. Un client a une demande qui n’a aucun rapport avec votre profil

Si le courant passe bien avec un client, ou qu’il est en train de monter un projet conséquent, il est possible que votre client ait des besoins très divers et pas toujours en lien avec votre offre. Que faire s’il vous demande une prestation très éloignée de ce pourquoi il vous a contacté au départ ?

Si vous avez des compétences dans ce domaine, alors vous pouvez proposer de traiter cette demande. Sur des plateformes où vous vendez votre profil à un certain taux horaire, adaptez donc votre calendrier à cette nouvelle demande. Cependant, attention, si ce sont des projets différents, il faut être organisé et ne pas tout faire en même temps. Travaillez une tâche après l’autre pour ne pas être perdu, ainsi que votre client.

Mais sur une plateforme comme ComeUp, il est plus sage de créer un nouveau service. Ainsi le client passera une nouvelle commande et la prestation sera très bien encadrée. Cette nouvelle offre pourrait intéresser d’autres prospects et vous ouvrir à d’autres domaines !

Mais vous ne pouvez pas être un expert dans tous les domaines ! Il est inutile de prétendre le contraire auprès d’un client simplement pour satisfaire toutes ses demandes. Si vous n’avez pas les compétences (ou le temps) de traiter ce besoin annexe, il est préférable d’être honnête et de refuser cette demande. Vous pouvez toujours le renvoyer vers un autre freelance ou vendeur qui saura l’aider. Le client sera reconnaissant de cette recommandation, tout autant que le freelance concerné. Il se pourrait même qu’il vous renvoie l’ascenseur, ou dans le cas actuel, un autre client !

Les pièges à éviter quand on négocie

Certaines techniques sont parfois utilisées pour pouvoir faire baisser les prix d’une prestation. Soyez vigilant pour ne pas perdre du temps et de l’argent auprès de personnes parfois de mauvaise foi.

« Si vous baissez votre tarif, je suis prêt à travailler sur du long terme avec vous ! »

C’est sans doute tentant ! Vous avez l’espoir d’une collaboration de grande ampleur et sur la durée : l’assurance d’un revenu régulier. C’est pourtant une erreur, il n’y a aucune garantie dans ces promesses. Ce n’est pas toujours un acte de manipulation, beaucoup de client sont rassurés de passer « une commande pour tester », mais vous devez assumer vos tarifs. Commencez peut-être par une commande rapide, mais ne baissez pas vos prix ! Un client qui a un projet de longue durée connait la valeur de votre expertise, il doit pouvoir accepter vos tarifs. Il sera toujours temps de rediscuter de son projet.

« Je vous rétribuerai autrement ! »

Afin de faire baisser le coût fixe, certains clients peuvent vous proposer des rétributions variables en fonction des résultats obtenus. Le plus courant est le système de commissionnement. Ainsi le client vous propose un pourcentage de ses ventes après la création de son site e-commerce par exemple. Si les estimations peuvent paraître alléchantes, gardez à l’esprit que ce coût n’est certainement pas acquis. Vous n’avez aucune garantie sur le succès que rencontrera votre client, ni de la sécurité des paiements.

De plus, ce type de rétribution, n’est pas autorisé sur ComeUp. C’est donc prendre un gros risque que d’accepter ce genre d’arrangement. Vous connaissez le dicton « un tien vaut mieux que deux tu l’auras ». Pour des missions de freelancing, c’est encore plus vrai !

En conclusion, la négociation avec vos clients n’est pas toujours évitable, mais les plateformes comme ComeUp peuvent limiter grandement ces pratiques. En proposant une offre claire et détaillée, vous évitez les pertes de temps et les discussions interminables. L’essentiel est de garder une communication claire. Et même s’il faut parfois faire des concessions, vouloir faire commander un client à tout prix n’est pas toujours la bonne solution. Restez sûr de vous et de vos compétences. Si vos prestations sont au juste prix, il n’y a pas de raison de le baisser !

3