Comment rédiger une proposition commerciale convaincante ?

Nos conseils pour bien rédiger une proposition commerciale

Vos devis ne retiennent pas l’attention de vos prospects ? Les clients potentiels ne donnent pas suite à vos propositions ? Il est peut-être temps d’arrêter de donner des coups d’épées dans l’eau. Comment ? En découvrant comment rédiger une proposition commerciale efficace et convaincante !

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

Ce document d’une dizaine de pages, souvent présenté au format PDF ou PowerPoint, est l’étape qui suit le rendez-vous avec un prospect.

À la différence d’un devis, qui se focalise uniquement sur les tarifs et les prestations, la proposition commerciale constitue un véritable argumentaire. Elle rappelle les besoins du client, définit des objectifs clairs et met en avant votre expertise pour les réaliser. Ce travail vient étayer vos échanges avec le prospect et représente une étape décisive dans le processus de vente. 

Pourquoi la privilégier au simple devis ?

Plus longue à réaliser qu’un devis, la proposition commerciale peut sembler moins rentable. Pourquoi la rédiger si le prospect paraît réceptif dès l’entretien ?

Gardez en tête qu’il se passe parfois des semaines entre un premier contact et la signature d’un contrat. Durant ce laps de temps, votre futur client aura rencontré d’autres prestataires et discuté avec ses associés. Il aura peut-être même oublié la force des arguments qui avaient pourtant fait mouche quand vous vous êtes rencontrés. La proposition commerciale appuie et prolonge ce que vous avez mis en place en amont. Au moindre doute, le prospect doit pouvoir relire vos arguments, être de nouveau convaincu par eux.

Imaginez : votre client rentre de vacances après quelques semaines de farniente. Il ouvre sa boîte de réception et découvre deux mails. Le premier propose un devis simple, avec des chiffres et des prestations. Le second est un dossier détaillé, rédigé sur-mesure, qui rappelle ses besoins et vos solutions, soutenues par de nombreux arguments. À votre avis, quel prestataire va-t-il rappeler ? 

Comment rédiger une proposition commerciale imparable ?

  • Récoltez un maximum d’informations sur l’entreprise. Chaque échange doit être l’occasion de mieux cerner votre prospect. Vous devez fournir une proposition personnalisée pour que le client se sente entendu et compris dans ses attentes. Vous pourrez peut-être même déceler un problème ou un besoin que votre prospect n’aura pas anticipé, et lui proposer une solution en conséquence. 
  • Évitez de centrer votre proposition sur vos tarifs. Mettez plutôt votre expertise en valeur !
  • Simplifiez le vocabulaire de votre offre. L’abondance de jargon trop technique, parfois utilisé pour impressionner, risque de produire l’effet inverse. 
  • Soignez la forme de votre dossier en ajoutant des illustrations. C’est aussi l’occasion de donner du poids à votre proposition, avec des graphiques, par exemple. 
  • Rédigez des phrases et des paragraphes courts, pour éviter de faire mourir votre prospect d’ennui. Optez pour les listes à puces afin de faciliter l’organisation de votre raisonnement.
  • Pensez à mettre en gras les idées fortes de votre exposé ! Vous pouvez également, avec des encadrés, renforcer les éléments stratégiques de votre proposition. Il faut que les raisons de vous faire confiance sautent aux yeux en un seul coup d’œil. 
  • Respectez une structure logique ! Présentez d’abord votre entreprise et vos compétences. Soulignez ensuite les problèmes ou les besoins de votre prospect. Annoncez les solutions envisagées avant de détailler les résultats attendus. Lorsque vous avez réveillé chez votre client la nécessité de faire appel à vous, indiquez vos tarifs. Enfin, concluez habilement votre travail par une synthèse des points clés de votre offre. 

Vous l’aurez compris, prendre le temps de travailler sa proposition commerciale, c’est avoir une longueur d’avance sur ses concurrents. Vous courrez moins de lièvres à la fois, c’est vrai, mais vous privilégierez la qualité à la quantité !

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