Je rédige des dossiers de réponse aux marchés publics français, mémoire technique en tête.

Ma particularité tient en une phrase. Je ne travaille pas à partir de conseils trouvés en ligne, je travaille à partir de 145 règlements de consultation réels que j'ai téléchargés et dépouillés un par un.

Voici cinq chiffres que ça donne, et ils changent la façon d'écrire un dossier.

Le mémoire technique apparaît dans 84,1 % des règlements que j'ai mesurés. Sans lui, votre offre est incomplète, et certains acheteurs écrivent noir sur blanc que cette irrégularité ne pourra faire l'objet d'aucune régularisation. Il n'y a alors ni relance, ni délai, ni rattrapage.

Un chiffre d'affaires minimal n'est posé que par 3,4 % des règlements. Des entreprises renoncent tous les jours en croyant qu'elles sont trop petites pour candidater.

Une visite explicitement obligatoire apparaît dans 22,8 % des règlements. L'oublier élimine, quelle que soit la qualité du reste.

Les variantes. 15,2 % des règlements les interdisent noir sur blanc, 28,3 % les autorisent noir sur blanc, et 56,6 % n'en disent rien. Le silence n'est ni une autorisation ni une interdiction, il se lit avec la procédure, et c'est le genre de point qu'il faut trancher avant de joindre une variante.

Le prix pèse 40 % de la note en médiane. Les 60 % restants se jouent dans le mémoire, et ils sont autant à vous qu'au titulaire sortant.

Deux mesures de plus, et celles-là je n'ai vu personne les publier. Dans 48,3 % des consultations, l'acheteur fournit lui-même un cadre de réponse à remplir. Et le régime de régularisation, celui qui décide si un oubli vous coûte du temps ou le marché. Certains règlements écrivent qu'une offre irrégulière pourra être rattrapée, d'autres qu'elle sera éliminée sans appel, et beaucoup n'en disent rien. Ça tient dans une seule phrase, elle n'est jamais au même endroit, et je vous dis dans lequel des trois vous êtes.

POURQUOI UN PLAN TYPE NE SERT À RIEN

J'ai décodé trois consultations réelles et repondéré leurs grilles sur 100 points. Voici les trois conseils que ça donne.

Grille à 60 points de technique et 30 de prix, un cran gagné sur la méthodologie vaut plus qu'une remise de 30 %, donc ne cassez pas votre prix.

Grille à 30 de technique et 45 de prix, la conclusion s'inverse, chiffrez serré.

Grille à 30 de technique et 60 de prix, être seulement 10 % plus cher que le moins-disant coûte plus que deux crans de note, et dix points s'y gagnent presque gratuitement pour qui les a lus.

Même méthode, trois conseils opposés. La recette est gratuite et se trouve partout. La lecture demande d'ouvrir le document.

LA DATE LIMITE QUI N'EST PAS CELLE QUE VOUS CROYEZ

40,0 % des règlements portent un délai qui vous oblige à agir avant la date affichée, médiane dix jours plus tôt, demande de visite obligatoire ou fin des questions. Ma détection automatique est juste huit fois sur dix, je l'ai vérifiée à la main, et c'est pour ça que je relis chaque règlement moi-même.

MA MÉTHODE, EN TROIS TEMPS

Je lis votre règlement et votre cahier des charges, et j'en sors la grille de notation réelle, critère par critère, avec son poids.

Je vous envoie un questionnaire d'une page qui va chercher la matière qui rapporte des points, vos références comparables, les personnes affectées au marché, vos moyens réels.

J'écris le dossier case par case sur cette grille, jamais sur un plan passe-partout.

CE QUE JE NE FAIS PAS

Je ne fixe pas votre prix, le chiffrage est votre métier et votre risque. Je ne signe rien à votre place et je ne dépose pas à votre place. Je n'invente aucune référence et aucun moyen, ce que vous ne me donnez pas ne sera pas dans le dossier et je vous dirai quelles cases restent faibles. Je ne vends aucun logiciel, aucun abonnement, aucune connexion à vos outils. Et je ne promets à personne de gagner un marché public, celui qui vous le promet vous ment.

UNE RÈGLE QUE JE M'IMPOSE

Je ne travaille jamais pour deux candidats sur la même consultation. Le premier arrivé la garde, et je le dis au second.